Entreprises & Conseils :

le risk management pour une croissance maîtrisée ...

 

Le créateur d'entreprise :

Le bilan personnel du créateur

Aptitudes et compétences

La formation et les diplômes

Dans l’hypothèse d’un projet demandant un diplôme précis,le créateur devra en produire une copie qui sera mise au dossier.

Expériences

Lister les expériences professionnelles en lien direct ouindirect avec le projet.

Identifier le tissu relationnel lié à l’activité professionnelle utile au projet de création (sources de conseil, d’appui, de financement...)

Le projet, son marché et l’indispensable étude de marché

Les bases théoriques de l’étude de marché

Objectifs :

L’étude de marché est souvent négligée par les créateurs d’entreprise, elle est perçue comme inutile, trop lourde, réservée à des spécialistes et hors de portée.

Il apprend au créateur à se détacher de son projet pour gagner en objectivité.

Connaissance de la clientèle cible du produit ou service proposé

Attentes et besoins

Les grandes tendances du marché visé : particuliers, entreprises, par secteur d’activité,

en croissance ;

Le potentiel du marché cible

Analyse détaillée de la demande : évolution, comportement du consommateur, les critères de choix et d’achat ;

La saisonnalité et l’effet mode

Analyse et typologie des clients et segmentation : hommes, femmes, catégorie socio-professionnelle, le choix de l’implantation.

Validation du potentiel client

Qualifier et quantifier la clientèle potentielle par rapport au produit ou service
proposé et cerner le marché de l’entreprise.

Analyse du positionnement concurrentiel

Objectifs : faire une analyse de l’offre sur le marché visé entermes de produit, prix et entreprises présentes.

Connaissance des fournisseurs et négociation

Objectifs : identifier, connaître ses fournisseurs, tarifs, conditions de paiement et de livraison, identifier les marges de négociation et apprendre à négocier.

Première validation de la politique tarifaire

Objectifs : construire une grille de tarifs des produits ou services vendus par la future entreprise en prenant en compte les premiers éléments de l’étude de marché.

Locaux professionnels ou locaux commerciaux : création ou reprise

Objectifs : le choix de la localisation est une variable importante pour son développement par rapport à la clientèle mais aussi en termes de coût.

Analyse de la stratégie commerciale : les 4P du marketing Mix

Objectifs : présenter au créateur, une fois sa stratégie arrêtée et l’environnement de l’entreprise appréhendé, l’utilité du mix marketing quelle que soit la taille de l’entreprise.

Politique produit : le produit est l’élément central par sa supériorité technologique, qualitative ou par sa spécialisation.

Politique prix : c’est l’élément central de l’action du créateur et il est immédiatement perçu par le consommateur. Il faut en mesurer l’impact sur les marges.

Politique distribution : elle permet de placer la vente au cœur de la stratégie en agissant sur la force ou les points de vente.

Politique communication : il s’agit de rendre le produit plus attrayant, plus visible en faisant de la communication une priorité.

Elaboration de la stratégie commerciale

Objectifs : déterminer les moyens à mobiliser pour atteindre lesobjectifs fixés par le créateur en s’appuyant sur les éléments de réponse de l’étude de marché.

Fixation des cibles visées

Ciblage qualitatif : besoins, comportements d’achat,CSP, localisation, maturité du marché

Ciblage quantitatif : combien de clients potentiels sont concernés.

Positionnement sur le marché

En fonction des concurrents

Des attentes et besoins des clients

Les outils et moyens à mettre en œuvre

Objectifs : une fois la stratégie élaborée et les priorités identifiées, le créateur doit construire son plan d’action.

Agir sur le produit : Conception, design, packaging et identité en adéquation avec le profil client... être unique et servir un usage spécifique en évoluant avec le temps...

Agir sur les prix et les positionner dans une gamme sur le marché

Les réseaux de distribution : grande distribution,commerce de gros, commerce de détail,

e-commerce, vente par correspondance, vente à domicile, commerce intégré, commerce indépendant.

Le merchandising ou la mise en valeur du produit : présentation, mise en scène, animation, gestion des produits. Chiffrage des coûts correspondants.

La communication :

Définir clairement le message à faire passer auprès des clients, ainsi que les supports et les vecteurs...

Synthèse sur l’étude de marché et plan d’actions

Objectifs : construire un plan d’action détaillé qui dépasse lemoment de la création et qui se projette sur le moyen terme, puis le chiffrer.

Validation des objectifs

Définition des actions à mettre en place ...

l'ensemble des domaines de risques à analyser pour les anticiper, ainsi que leurs conséquences ...

« Le risk management vise à identifier et anticiper les évènements, actions ou inactions susceptibles d’impacter la mise en œuvre de la stratégie dans un horizon donné, définir les options de traitements et s’assurer qu’une option optimale est choisie, mettre en œuvre cette option et contrôler l’efficacité de la solution retenue par rapport aux attentes ».
Cabinet Ernst & Young

Comment peut-on classer les risques ?

Il existe de nombreuses classifications de risques dont l’utilisation diffère suivant les entreprises.

Par exemple, les risques peuvent être classés suivant leur nature :

De nature économique, ils résultent d’un brusque changement dans l’environnement économique de l’entreprise.
S’ils sont opérationnels, ils sont liés à un dysfonctionnement dans les processus industriels ou de production de l’entreprise.
Ils peuvent aussi survenir d’un évènement naturel ou bien être liés à une action volontaire ou involontaire de l’homme.

Mais les risques peuvent aussi être classés selon qu’ils touchent aux actifs financiers ou qu’ils sont opérationnels ou de conformité.

Par exemple, parmi les risques financiers, nous pouvons
trouver :
Ceux liés aux crises monétaires et financières : les risques
pays.

Les risques de contrepartie, liés au non respect d’une
obligation par un cocontractant.

Le comité de Bâle 6 a sa propre définition du risque opérationnel :

c’est un « risque de pertes provenant de processus internes inadéquats ou défaillants, de personnes et systèmes ou d'événements externes ». 

Dans ce cadre particulier les risques opérationnels ont donc un champ d’application très large.

Les accords de Bâle les classent en 8 catégories :
1. Fraude interne
2. Fraude externe
3. Sécurité de systèmes
4. Pratiques en matière d’emploi et sécurité sur le lieu de travail
5. Clients, produits et pratiques commerciales
6. Dommages aux actifs corporels
7. Dysfonctionnement de l’activité et des systèmes
8. Exécution, livraison et gestion des processus

Les risques de conformité...